Трипваер: как создать эффективный инструмент продвижения

Всем наш digital-привет! На связи Михайлов Павел, основатель маркетингового агентства PMD.

В реалиях бурно развивающегося бизнеса базовая схема продаж формата «пришел, увидел, купил» работает всё реже, и в ход идут маркетинговые инструменты, нацеленные помочь потенциальному клиенту осуществить покупку. В этой статье познакомимся с одним из таких инструментов – трипваером, расскажем про его виды, место в воронке продаж. Поговорим о том, как его создать и рассмотрим наиболее удачные примеры.

Что такое трипваер 

Для повышения конверсий и превращения лидов в клиентов интернет-маркетологи применяют автоворонки продаж. С помощью лид-магнита – бесплатного товара или услуги, ценного для покупателя – собирается база контактов «теплой» аудитории, затем пользователю предлагается трипваер.

Трипваер (с англ. tripwire – натяжной) — предложение приобрести продукт по низкой цене, который дополняет основную линейку продвигаемых товаров. Это эффективно мотивирует потенциального клиента совершить покупку по символической цене, ведь предложение настолько выгодно, что посетитель сайта даже не раздумывает перед принятием решения, а покупает «здесь и сейчас». В результате мы подготавливаем клиента к приобретению основного продукта компании.

Чаще всего применим в инфобизнесе, в онлайн-сервисах и сфере услуг. Сама специфика такого бизнеса (виртуальные продукты, услуги) позволяет легко и незатратно создать отдельное предложение с высокой ценностью и низкой себестоимостью.

Как базовый пример, трипваер онлайн-кинотеатра — подписка на месяц за 1 ₽ — лёгкий вход, интересное предложение, сверхнизкая стоимость.

Для чего нужен 

Основная задача — перевести потенциального клиента/потребителя в статус постоянного покупателя. Когда посетитель сайта становится покупателем, он с большей вероятностью купит что-либо повторно именно у вас, ведь трипваер уже минимизировал все сомнения и страхи перед первой покупкой. Второстепенная задача — снижение времени на принятие решения о приобретении товара или услуги, генерация импульсивных покупок, о которых клиенту не придется жалеть в дальнейшем (важны качество и реальная ценность предложения).

Итак, tripwire поможет:

— преодолеть страх пользователя перед совершением первой покупки,

— превратить потенциального клиента в реального покупателя,

— донести до него основную ценность товара или услуги.

Роль в автоворонке

Трипваер играет ведущую роль в воронке продаж, это самый первый товар, который получает клиент за оплату. Он на втором уровне между лид-магнитом и предложением основного продукта. У нас уже есть контакт посетителя, который получили на первом уровне воронки, но пользователь всё ещё недостаточно «прогрет» для предложения ключевого товара или услуги. На этом промежуточном этапе именно трипваер поможет превратить просто посетителя сайта в реального клиента и познакомить его с основной линейкой.

Основные требования к инструменту:

— полезный, ценный для клиента;

— доступный и простой;

— ориентирован на импульсивное желание купить.

От эффективности трипваера зависит поведение покупателя в будущем, превратится ли он в постоянного клиента компании.

Рассмотрим для примера классическую схему применения связки лид-магнита и трипваера в продажах образовательных курсов.

Бесплатный лид-магнит помогает получить контактные данные пользователя — отправляем после заполнения формы полезный материал — чек-лист, памятку, электронную книгу, запись видео-урока и так далее.

Затем «прогреваем» пользователя через полученный контакт — проводим e-mail рассылку или через чат-бота ведём общение в мессенджере. В удачный момент предлагаем потенциальному клиенту трипваер — например, купить за весьма символическую стоимость несколько уроков курса. С этого этапа начинаются финансовые взаимоотношения.

Тем пользователям, кто приобрёл товар-трипваер, предлагаем уже основной продукт — полный обучающий курс, как вариант, с хорошей скидкой в качестве индивидуального эксклюзивного предложения.

Виды трипваеров

Выделяют три основных вида:

— информационные: экспертность, упакованная в услугу или продукт. К инфопродуктам можно отнести, например, вебинары, уроки/лекции, аудиты проектов и т.д.

— с ограниченной функциональностью: трипваер, демонстрирующий основные свойства и качества товара или услуги, но не дающий возможность полноценно использовать весь функционал или ограничивающий эксплуатацию по времени использования. Примеры: онлайн-сервисы или приложения с ограниченными функциями, онлайн-курсы с лимитированным доступом к заданиям.

— предложение с большой скидкой: клиент получает трипваер по такой цене, которая в несколько раз меньше, чем обычная. Примеры: продукт с огромной скидкой для новых клиентов компании, подписка на онлайн-сервис по самой минимальной цене.

Примеры трипваеров в сфере Е-commerce:

— подписка в онлайн-кинотеатре по минимальной цене;

— скидки для новых покупателей;

— подарочные бонусные баллы за покупку на определённую сумму;

— экспертное видео: лекция, вебинар, запись мероприятия и мастер-класса;

— урок из образовательного онлайн-курса;

— недельное меню из полноценной 30-дневной программы от диетолога/нутрициолога;

— оригинальная книга в pdf-формате;

— недорогая сопутствующая основному товару продукция, аксессуары.

Как выбрать трипваер

Правильный выбор инструмента в первую очередь зависит от специфики бизнеса. С первого раза бывает сложно определить продукт, который станет подходящим для трипваера. Обычно нужно протестировать несколько вариантов и выяснить, какой из них даёт максимальную конверсию. Логично вначале исследовать потребности своих потенциальных покупателей и выявить их основные запросы и интересы, а потом уже оформлять предложение.

Как сделать

В автоворонке продаж трипваер выступает продолжением лид-магнита и предшественником основного предложения.

Чтобы создать правильный tripwire, важно продумать:

1. Идею для маркетингового продукта.

Трипваер должен органично вписываться в основную товарную линейку. Важно помнить, что он должен оперативно закрывать только определенную часть потребностей и «болей» клиента, всё остальное — только на следующем этапе воронки.

2. Цену и ценность.

При формировании стоимости помним о том, что клиент пока не готов заплатить большую цену. Однако, слишком заниженная стоимость может отпугнуть посетителя — возникнут сомнения в честности компании, либо в качестве товара или услуги. В основе —  оптимальное соотношение цены и ценности, где ценность продукта превосходит его стоимость.

3. Мотивацию для импульсивной покупки.

При наличии грамотно разработанного инструмента с соответствующей стоимостью у клиента не должно возникнуть сомнений «а не отложить ли покупку на потом?». Чтобы трипваер сработал на все 100%, можно применить и дополнительные способы мотивации – например, с триггером ограниченности предложения по количеству или времени действия выгодного предложения (скидки первым 50 покупателям, повышение цены через несколько дней, бесплатный бонус при покупке). Чем больше креатива, тем лучше!

Как установить правильную цену

Для определения адекватной цены рекомендовано использовать такую формулу: Tripwire = 1/10 от стоимости главного предложения.

Цена очень зависит от ниши бизнеса. В любом случае ценность трипваера должна превосходить его стоимость ориентировочно в 10 раз. Допустим, ваш продукт стоит 10 000 рублей, тогда можно установить цену трипваера в 500-1000 руб. Если есть сомнения в определении подходящей стоимости, предлагаем опросить компетентных в вашей сфере людей, сколько они готовы заплатить за подобное и поделить эту цену на 10 – это значение и станет стоимостью вашего трипваера. Важно помнить, что в итоге ключевое в нём не цена, а балансное соотношение стоимости и ценности.

Где размещать

Чаще всего трипваер оформляют в качестве скрытого предложения, в отличие от лид-магнита, который должен «притягивать» посетителя. На сайте найти его непросто, обычно он расположен на отдельной посадочной странице, на которую потенциальный покупатель перенаправляется, когда отработал свою задачу лид-магнит.

Для работы трипваера отлично подходят рассылка по электронной почте или в чат-боте и ретаргетинг — его лучше использовать, если потенциальный покупатель продемонстрировал интерес и совершил определённые целевые действия, но покинул сайт без покупки. Это может быть добавление товара в корзину или реакция на лид-магнит. В случае использования инструментов рассылки по электронной почте мы поэтапно ведём клиента к покупке. Рассылки не должны быть слишком частыми (чтобы не воспринимались как спам), или, наоборот, слишком редкими, чтобы клиент не успел забыть о компании.

Трипваер продвигается с помощью нескольких инструментов:

— баннер на сайте,

— лендинг (посадочная страница),

— e-mail-рассылка,

— чат-бот в мессенджерах,

— поп-ап на сайте.

Советы, которые сделают Tripwire качественным и эффективным

При выборе учитывайте:

— он должен быть напрямую связан с вашим основным предложением.

Проанализируйте, с какими проблемами и «болями» сталкивается ваша целевая аудитория? Почему людям сложно сразу приобрести основной товар или услугу? Предлагайте что-то недорогое, но полезное, что сможет решить проблему человека и подведёт его к вашему основному продукту.

— его ценность многократно превышает заявленную цену.

Устанавливайте минимальную стоимость, но следите, чтобы затраты на создание трипваера не превышали потенциальную пользу от его внедрения. При этом цена должна вызывать у потенциального клиента импульсивное желание купить без раздумий.

— он не закрывает потребность клиента полностью, но решает определённую часть задач целевой аудитории.

Необходимо создать у клиента потребность в основном товаре, а не закрыть её целиком на этом этапе. Компании однозначно не будет выгодно, если трипваер полностью решит проблему клиента, надобность в основном предложении просто исчезнет.

Рассмотрим удачные идеи трипваеров, формирующих правильную ценность для клиента в сфере инфобизнеса.

1. сокращенная версия платного продукта (с урезанным функционалом). Несколько уроков из обучающего курса, материалы старта марафона, тезисный конспект платного семинара;
2. PDF или видео-кейс. План запуска рекламной рассылки с подробным описанием и примерами внедрения всех этапов с указанием действий и полученных результатов;
3. список уникальных идей: лучшие сервисы рассылок, эффективные рекламные креативы, топ площадок для продвижения, база партнерских программ, форматы и шаблоны продающих e-mail-писем;
4. доступы к эксклюзивному списку — личная подборка сервисов от эксперта, инструментов, приемов для упрощения работы, улучшения результативности и экономии денег;
5. аудит проекта: детальный анализ сайта, рекламной кампании, разбор профиля, группы в социальных сетях;
6. полезные материалы, сборники по определенной теме.

Трипваер — один из основных элементов и важный этап автоворонки продаж. Его главная задача — подготовить и подвести посетителя к покупке основного продукта. Стоимость такого предложения небольшая, однако, оно должно продемонстрировать ценность предлагаемого основного товара или услуги, вызвать интерес и явное желание купить. Грамотно созданный трипваер обеспечит практически любому бизнесу эффективные продажи.

В заключении добавим, что каким бы классным и эффективным ни был маркетинговый инструмент – трипваер или любой другой – без хорошо организованного базового качественного трафика он мало чего стоит с точки зрения окупаемости. Чтобы эффективно взаимодействовать с аудиторией, необходимо сначала привлечь её, а уже потом выстраивать систему работы с потенциальными клиентами. А с учетом блокировок и инфляции стоимости трафика, ультимативным решением для любого бизнеса будет органический трафик — бесплатный естественный способ привлечения посетителей на ваш сайт, в отличие от платной рекламы или продвижения в социальных сетях.

Именно в рамках работы с органическим трафиком и была создана эта статья, на которую вы попали из выдачи Яндекса или Google, без затрат рекламного бюджета для нас и с пользой для вас!

Успехов в продвижении, друзья!